B2B

Definición

En marketing, B2B es un proceso de comercialización que comprende relaciones de intercambio o transacciones de bienes y servicios entre empresas. Las siglas B2B significan Business to Business, lo cual alude a las relaciones comerciales de un negocio a otro.

Este modelo económico se caracteriza por ser una gestión de mercado conformada por organizaciones que requieren insumos o materias primas cuyos proveedores son otras empresas. A diferencia del marketing B2C, esta venta no se realiza a un particular, sino a otra entidad que produce bienes o presta servicios.

Es importante destacar que las empresas son sistemas abiertos que requieren de la conjugación de factores de producción (tierra, trabajo, capital, tecnología y talento humano) para cumplir con sus modos de producción. Por lo tanto, la metodología del proceso es añadir valor a cada departamento o unidad de manufactura, para obtener un bien o servicio final.

Con una planificación basada en conseguir estos insumos justo a tiempo, el marketing B2B se convertiría en la mejor opción comercial entre empresas, para lograr cumplir con los presupuestos de producción y compras de manera eficiente.

Características

A continuación se describen las principales características del B2B:

• Es un proceso de gestión basado en necesidades de producción, materia prima, repuestos y herramientas.
• Es un negocio enfocado en una modalidad comercial a largo plazo, por la recurrencia y logística de entrega entre las empresas.
• Demanda un manejo de branding corporativo en las operaciones realizadas, por el prestigio y la calidad de los bienes entregados.
• Es un mercado limitado, por existir una base específica de proveedores de bienes y servicios.
• Consiste en relaciones basadas en un trabajo colaborativo, participativo y complementario.
• Su metodología de mercadeo es integral, ya que aborda estrategias técnicas, comerciales y financieras.
• Los bienes y servicios que comercializa permiten añadir valor a los procesos productivos de las empresas.
• Su visión de intercambio comercial está enfocada en una necesidad justificada por la razón y no por un impulso emocional.
• Prevalece una alta exigencia en los controles de calidad y tiempos de entrega en los artículos que comercia.
• Todo su proceso de compra debe estar debidamente justificado por los documentos, recibos, facturas y demás requerimientos de la gerencia.

Ventajas y desventajas

A continuación se mencionan las principales ventajas y desventajas de B2B.

Ventajas

• Su esquema de intercambio permite minimizar los costos de los bienes y servicios.
• Reduce los tiempos de entrega, a partir del conocimiento de listado de proveedores.
• Facilita los procedimientos de evaluación y control de calidad, volviéndolos más eficientes.
• Elimina las cadenas de intermediarios que encarecen el producto final y elevan los tiempos de entrega.
• A partir de su logística internacional, amplía el intercambio comercial con empresas de todo el mundo.

Desventajas

• Posee restricciones en la escalabilidad, por limitaciones a los nichos de mercado.
• Existe cierta rigurosidad y especificidad en los productos y servicios exigidos.
• Los tiempos de las actividades comerciales pueden ser más rigurosos, conforme a que las decisiones son estratégicamente evaluadas por la gerencia.
• No se pueden aplicar políticas de descuentos y rebajas programadas.
• Generalmente las transacciones se realizan a gran escala, dejando fuera del mercado a pequeñas empresas que desean participar en el circuito económico.

Ejemplos

A continuación se describen algunos ejemplos de B2B:

• Alibaba, consorcio chino fundado en el año 1999, realiza operaciones de comercio electrónico con empresas localizadas en más de 240 países alrededor del mundo.
• Degussa, empresa alemana cuyos modos de producción están orientados a los sectores químico y metalúrgico, produce negro de humo que sirve como materia prima de empresas fabricadoras de cauchos y neumáticos.
• Tetra Pak, consorcio multinacional de origen suizo, elabora envases de cartón para ofrecerlos a empresas alimentarias de lácteos y jugos, las cuales los utilizan para envasar sus bienes terminados.
• DuPont, grupo corporativo de origen estadounidense y del sector químico, se encarga de fabricar pinturas automotrices en diferentes rubros, para luego ofrecerlas a empresas ensambladoras de vehículos.